クラウン、カローラなど、トヨタの代名詞と言われるクルマはいくつかある。「21世紀に間に合いました」と登場した「プリウス」も、トヨタを強く連想させるクルマであろう。
今や身近にある「ハイブリッドカー」だが、プリウスが生まれるまでは、こんなクルマが量産車として生まれるなど、想像もしていなかったはずだ。トヨタ販売店でも、プリウスのようなクルマを、数多く販売することになるとは、思ってもいなかったと思う。
プリウスはユーザーのみならず、売り手であるトヨタ販売店にも大きな影響を与えた。これまで登場した4世代のプリウスが、どのような販売メリットをもたらしたのか、その功績を振り返っていきたい。
文／佐々木 亘、写真／TOYOTA
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■衝撃の登場！ インパクト絶大だった初代
令和の今でこそ、クルマは電気や水素でも走るモノとイメージができるが、プリウスが登場した1997年当時、ガソリン以外でクルマが不自由なく動くということを想像した人は少なかっただろう。
クルマはガソリンで動くものであり、小さく軽くすれば燃費は良くなるが、それにも限界があると考えられていた時代。ブレイクスルー的に登場したのが初代プリウスである。
「大切な地球のために今できることをかたちにしました。」こう謳われたプリウスは、驚くべき性能を見せつけた。
さらに驚いたのはその価格だ、今も使われるハイブリッド専用の様々な新機構を導入したクルマを、わずか215万円（税抜き）で販売している。
現代における純EVや水素自動車は、政府からの補助金が無ければ、高価格過ぎて手が出ない。1997年当時では、量産ハイブリッドカーの登場は、今のEVや水素自動車の登場に近い衝撃だったと思う。
初代プリウス発表当時を知る、トヨタ店営業マンは次のように語る。
「見た目は普通のクルマだが、キュルキュルもブォーンとも言わずに動き出すものを、初めのうちは、どのように扱えばいいかわからなかった。
それまでは性能が違うクルマを売ればよかったため、ユーザーには提案をすればよかったのだが、プリウスではそれが通用しない。提案よりも（環境問題を）提起する方が、ユーザーが興味を持ち、購入に動いてくれたのを覚えている。
ユーザーとともに（地球環境を）考え、ともに行動する、こうした感覚を自動車販売に落とし込んでくれたクルマが、プリウスだったと思う。」
あまりの衝撃から、「売るほど赤字」、「すぐに壊れる」といった後ろ向きの意見も多くあった。それでもプリウスの登場が、水素自動車MIRAIを平然と販売できるような、強い販売土壌を作り上げたのだ。
■爆売れした3代目は販売店改革を進めた立役者
トヨタ4チャネル併売が実現し、さらにエコカー減税の追い風を受けた3代目プリウス。前期型はもちろん、後期型もエコカー補助金の後押しがあり、大きく販売を伸ばした。
販売店では、黙っていてもプリウスが売れていく状態だ。自ら売りに出なくとも、プリウス目当てにお客さんがお店へ訪れる。3代目プリウスは、現在では当たり前に行われている「来店型販売」を、トヨタが本気で実行するきっかけとなったクルマだと筆者は思う。
お得意様をまわり、御用聞きをしながら販売へつなげる。さらにお得意様からの紹介などをもらって、月々の販売実績を出す営業方法が、2009年頃までは安定した数字を取れる営業スタイルだった。
こうした販売スタイルを180度転換し、ショールームで営業マンが待ち構えるという売り方が当たり前になったのは、3代目プリウスのメガヒットのおかげであろう。
しっかりとアポイントを取り、お客様に来店してもらって1日に複数件の商談を店舗で行う。この方法で営業マンの移動時間や移動コストはゼロになり、営業効率のみならず、販売店の経営効率も大きく上がった。
同時に「聴く」営業が重要視されるようになった時期でもある。営業マンが積極的に話すよりも、ユーザーの相談に乗りながらクルマ選びをサポートする役割が強くなった。ハイブリッドに対して抵抗感があるユーザーの不安を、営業マンが取り除く役割を担っていたのだ。
今なお続く、トヨタ販売王国の変革を下支えしたプリウス。そして営業マンに傾聴する力を授け、トヨタ販売店を新たなステージに押し上げた革命的なクルマなのである。
■新しいデザインをどう売るか！ 考えさせられた2･4代目
初代や3代目のような、販売面での派手さは無かったものの、2代目と4代目プリウスでは、売り手が「考える」力を養った。
コンパクトセダンから3ナンバー車へ大きくなった2代目、歌舞伎顔と言われ当時としては奇抜なデザインだった4代目と、この2台は販売現場を少し苦しめた存在でもある。
同時に、プリウスというブランドがついたクルマを、奇抜ながらにどう売っていくのか、試行錯誤したタイミングでもあった。性能を売りにするのか、デザインや機能性を説明するのか、どのような提案がユーザーに響くのかを考え、それを試し続けていったのだ。
こうした経験をしておくと、いかなる新型モデルが来ても、「問題なく売れるだろう」という不思議な自信が湧いてくるものだ。クルマそれぞれの良さを探し、ユーザーのニーズと照らし合わせることで、提案の質が高まる。同時にユーザーの満足度（顧客満足度）も高まったのではなかろうか。
C-HRやアルファードなどが飛ぶように売れていったのも、こうしたプリウスによる経験を、販売現場が糧として生かせた証拠であろう。無難と言われ続けたトヨタでも、個性的なクルマが人気車になる礎を作り上げた。
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ここまで挙げてきたのは、プリウスの功績の中の一部に過ぎない。自動車産業そのものに対して大きな影響を与えたプリウスだが、販売現場に絞って考えても、大きな影響を与えたクルマだ。
筆者は過去にプリウスを販売してきたということを誇りに思う。初代から販売してきたトヨタ店のスタッフからも、同様の声が出てきた。そう思わせてくれるプリウスは、トヨタディーラースタッフにとって、大きな功労者（車）なのであろう。
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投稿 プリウス誕生から25年！ 現行プリウスが販売店に与えた功績って何!? は 自動車情報誌「ベストカー」 に最初に表示されました。